Por Conexão Global de Empresários.

Quando um empresário brasileiro começa a cogitar levar sua empresa para fora do país, a primeira imagem que normalmente vem à mente é abrir uma filial no exterior ou começar a vender para fora. Mas o que muitos não sabem, e precisam aprender antes de tomar qualquer decisão, é que há diferentes formas de entrar em um mercado estrangeiro, e cada uma delas implica riscos, exigências e compromissos distintos.

Antes mesmo de decidir qual dessas formas faz mais sentido para sua empresa, existe uma questão ainda mais estratégica e anterior: você quer que sua empresa se torne uma multinacional ou uma transnacional? Essa escolha define se sua operação será centralizada no Brasil, com decisões uniformes para todos os países, ou se você atuará com estruturas locais, adaptadas às realidades e demandas de cada mercado estrangeiro. Trata-se de um posicionamento estratégico que afeta todo o seu processo de internacionalização, desde a forma de entrada até o modelo de governança. Se você ainda não refletiu sobre isso, recomendo fortemente que leia nosso artigo anterior: Multinacional ou Transnacional? A escolha que define sua internacionalização.

Dito isso, vamos ao que nos propomos a explicar neste artigo: as três grandes formas de entrar em mercados internacionais. Entender essas estruturas é o primeiro passo para fazer escolhas conscientes, realistas e viáveis.

Essa é a base de toda a estratégia de internacionalização. E, para responder com clareza, é preciso entender o que a literatura de negócios internacionais e a prática de mercado chamam de três grandes categorias de entrada internacional.

1. Internacionalização Comercial
2. Internacionalização Contratual
3. Internacionalização via Investimento Direto Estrangeiro (IDE)

1. Internacionalização Comercial: o primeiro passo para começar

Esta é a forma mais simples e acessível de internacionalizar. Nela, a empresa vende seus produtos ou serviços para fora do Brasil sem sair fisicamente do território nacional. É o clássico “testar o mercado” ou “MVP de Internacionalização”, onde a operação internacional ainda é periférica.

Exemplos:

• Exportação direta: você vende seus produtos diretamente para um cliente, loja ou distribuidor no exterior.
• Exportação indireta: você vende para uma trading company brasileira, que assume a operação internacional.
• Dropshipping internacional: você vende para o exterior por meio de marketplaces ou e-commerce global.

Essa modalidade é especialmente interessante para empresas que ainda estão ganhando tração no mercado nacional, mas já identificaram uma oportunidade de demanda no exterior. A complexidade tributária e aduaneira existe, claro, mas é significativamente menor do que em modelos mais avançados. O risco é relativamente controlado e o investimento inicial, bastante acessível.

Vantagens:

• Baixo investimento inicial
• Pouco risco jurídico e tributário
• Teste real de aceitação no mercado externo
• Ótimo para empresas em estágio inicial de internacionalização

Riscos e limitações:

• Baixo controle sobre a experiência do cliente no exterior
• Dificuldade em adaptar a oferta ao mercado local
• Menor proteção de marca e propriedade intelectual
• Depende fortemente de parceiros logísticos

Quando usar?

Quando sua empresa quer testar a demanda internacional, validar produtos e iniciar com baixo risco e investimento.

2. Internacionalização Contratual: licencie sua marca, expanda com parcerias

Nesse modelo, o que a empresa internacionaliza são seus ativos intangíveis. Aqui, a empresa não instala presença física no exterior, mas firma contratos com empresas estrangeiras para expandir sua atuação. As formas de explorar ativos intangíveis são: licenciamento de marca, tecnologia e know-how, em troca de royalties, taxas ou participação nos lucros.

Exemplos:

Você tem uma marca de cosméticos consolidada no Brasil e um parceiro europeu se interessa em representá-la na França, utilizando sua identidade visual e formulações. Por meio de um contrato bem estruturado, esse parceiro passa a explorar sua marca no território francês. Você não abre uma filial, mas sua presença internacional se estabelece.

O grande atrativo dessa via é a possibilidade de expansão com menor investimento direto. Você se apoia em parceiros locais que já conhecem o mercado, têm redes de distribuição e lidam com a burocracia local. Por outro lado, o grau de controle que você exerce sobre a operação tende a ser limitado. O sucesso da sua marca dependerá, em boa proteção jurídica, através de contratos feitos a medida para esta transação. evitando problemas como: uso indevido da marca, como modificações não autorizadas na identidade visual, ou até o uso da marca em produtos que não atendem aos padrões originais de qualidade.

Em muitos países, a legislação local pode até permitir que o parceiro registre a marca em seu próprio nome, caso o contrato não deixe isso absolutamente claro, gerando disputas complexas de titularidade.

Além disso, a ausência de cláusulas claras de compliance e propriedade intelectual pode expor a empresa brasileira a sanções, sobretudo se o parceiro atuar fora dos limites éticos, regulatórios ou ambientais exigidos pelo mercado local. Questões como o não pagamento de royalties, o sublicenciamento indevido da marca ou a extensão territorial mal definida também são fontes recorrentes de conflito.

Por isso, licenciar uma marca internacionalmente exige não apenas visão de negócio, mas também rigor jurídico. Um contrato bem estruturado não é um mero documento formal, é o que protege sua reputação, sua propriedade intelectual e o valor construído pela sua empresa ao longo dos anos.

Aqui na Conexão Global de Empresários, você conta com um time de advogados especializados em direito internacional, propriedade intelectual e contratos comerciais, prontos para estruturar toda a base jurídica da sua operação internacional. Se a sua escolha for licenciar sua marca para parceiros estrangeiros, nós garantimos que isso seja feito com segurança, previsibilidade e proteção total dos seus ativos — para que você possa crescer lá fora com a mesma confiança que construiu aqui no Brasil.

Vantagens:

• Rápida expansão com investimento limitado
• Menor exposição a riscos operacionais e regulatórios
• Acesso ao conhecimento e rede de parceiros locais

Quando usar?

Quando sua empresa tem um ativo forte (marca, produto, tecnologia), mas não deseja investir em estrutura própria no exterior — e prefere crescer com parceiros locais.

3. 🏢 Internacionalização via Investimento Direto Estrangeiro (IDE): o caminho do controle e do comprometimento

Essa é a forma mais avançada e exigente de internacionalização. Aqui, a empresa investe diretamente em ativos no exterior, seja por meio da abertura de uma subsidiária, joint venture ou aquisição de empresa local.

Essa modalidade exige presença física, jurídica e gerencial no país de destino, e por isso representa comprometimento de longo prazo.

Exemplos:

• Abertura de subsidiária: você cria uma empresa própria no exterior com CNPJ local, estoque, equipe e gestão.
• Joint venture: você forma sociedade com uma empresa estrangeira para atuar em conjunto.
• Aquisição internacional (M&A): você compra total ou parcialmente uma empresa já existente no mercado alvo.
• Greenfield investment: você constrói do zero uma operação no exterior (fábrica, centro logístico, P&D).

Vantagens:

• Total (ou alto) controle estratégico
• Maior margem de lucro e autonomia
• Proximidade com clientes e mercados locais
• Melhora a imagem institucional global

Riscos e limitações:

• Alto investimento financeiro e estrutural
• Complexidade jurídica, regulatória e tributária
• Requer planejamento de compliance internacional
• Exposição direta a riscos cambiais, políticos e culturais

Quando usar?

Quando sua empresa já tem maturidade, estrutura e capital para operar fora do Brasil com independência — e deseja criar raízes sólidas e duradouras no mercado externo.

Internacionalizar não é apenas uma decisão comercial, é uma mudança de visão, estrutura e posicionamento. Escolher a forma certa de entrada em mercados estrangeiros, com base no perfil da sua empresa e nas oportunidades reais de expansão, é o que separa negócios que crescem com solidez de apostas mal planejadas.

Se você está considerando dar esse passo, não precisa fazer isso sozinho. Na Conexão Global de Empresários, ajudamos empresas brasileiras a internacionalizar com estratégia, segurança jurídica e inteligência de mercado. Nosso time está pronto para analisar seu caso, entender seu momento e indicar o melhor caminho de internacionalização — seja ele por exportação, licenciamento, investimento direto ou outros modelos híbridos.

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